Pourquoi comparer HubSpot CRM et Salesforce ?
Si vous êtes en train d’évaluer les meilleurs CRM pour vos besoins en marketing, en vente ou en service client, vous avez forcément croisé ces deux mastodontes : HubSpot CRM et Salesforce. Ce sont deux plateformes puissantes, mais avec des philosophies, des modèles économiques et des cas d’usage bien distincts.
Chez Webstrategen, on mise sur l’efficacité. L’objectif ici n’est pas de vous faire lire une fiche technique, mais de vous donner les clés concrètes pour déterminer lequel de ces CRM s’aligne le mieux avec vos objectifs digitaux, votre maturité marketing et votre budget.
Positionnement stratégique : deux ADN très différents
Salesforce est le vétéran du CRM. Créé en 1999, il propose une plateforme ultra modulaire orientée entreprise. Sa force ? Une extensibilité quasi illimitée grâce à son écosystème, sa marketplace d’applications (AppExchange) et ses capacités de personnalisation.
HubSpot, lui, est arrivé plus tard (2006) avec une approche inverse : tout-en-un, simple d’utilisation, pensé pour les PME, puis adapté progressivement aux grandes entreprises via des fonctionnalités avancées. C’est l’outil préféré des équipes marketing inbound.
En résumé :
- Salesforce = machine de guerre pour les structures complexes et les besoins sur mesure.
- HubSpot = plateforme intuitive pour une croissance rapide et un time-to-value court.
Prise en main et facilité d’utilisation
L’un des éléments qui revient systématiquement dans les retours d’expérience, c’est la courbe d’apprentissage.
- HubSpot CRM est redoutablement intuitif. En quelques clics, même un débutant peut créer un pipeline de vente, automatiser des emails ou suivre les interactions avec ses leads. L’interface utilisateur est épurée et pensée pour guider l’utilisateur pas à pas.
- Salesforce, au contraire, nécessite un onboarding structuré. C’est un outil puissant, mais qui demande formation, paramétrage, parfois même le recrutement ou partenariat avec des consultants spécialisés (Salesforce Administrators, Pardot Consultants, etc.).
Un client B2B que j’ai accompagné récemment m’a confié : « On a choisi Salesforce, mais on a passé 6 mois à l’implémenter. Je t’avoue, on n’avait pas anticipé l’interne à mobiliser pour que ça tourne ! Avec HubSpot, j’ai pu créer mon premier workflow en une après-midi. »
Ce n’est pas qu’une question de fonctionnalité, c’est une affaire de go-to-market speed.
Fonctionnalités marketing : l’écosystème HubSpot en force
HubSpot est historiquement un outil de marketing automation avant d’être un CRM. Son ADN inbound lui permet d’intégrer nativement :
- Un builder d’emails responsive avec drag & drop
- Un système de scoring de leads intégré
- La gestion de contenu de type blog, landing pages, formulaires
- Le suivi comportemental (tracking web, clics, engagement)
- Des rapports marketing préformatés avec attribution multi-canal
Salesforce propose des outils similaires, mais via des modules séparés comme Pardot (récent renommé en Marketing Cloud Account Engagement). Ces modules sont puissants, mais plus cloisonnés et souvent plus coûteux.
Donc, pour une équipe marketing qui veut être opérationnelle rapidement, HubSpot l’emporte haut la main.
Fonctionnalités commerciales : à chacun ses armes
Du côté des équipes commerciales, le match est plus équilibré.
Salesforce est leader chez les grandes forces de vente. Ses fonctionnalités avancées couvrent toute la chaîne de vente complexe :
- Gestion multi-pipeline personnalisable
- Prévisions de ventes avec IA (Einstein Forecasting)
- Workflows conditionnels poussés
- Connexion à des outils ERP, CPQ, etc.
HubSpot CRM permet également :
- Suivi de pipeline clair et visuel
- Automatisation des relances
- Intégration des appels et du calendrier
- Tracking des documents & analyses de performances commerciales
Mais là où HubSpot excelle, c’est dans sa visibilité instantanée des données. Un commercial voit en un coup d’œil l’historique des échanges, les pages visitées par son prospect, ses intérêts… De quoi nourrir les bonnes questions en rendez-vous. Salesforce, en revanche, permet une structuration plus fine des cycles de vente complexes avec acteurs multiples et validation en plusieurs étapes.
Personnalisation et intégrations
La force brute de Salesforce, c’est sa capacité de personnalisation extrême. Quasiment chaque champ, chaque workflow, chaque entité peut être modifié, adapté, ou connecté à d’autres systèmes. Besoin d’un CRM qui interagit avec votre ERP maison, votre outil IT interne, vos applicatifs métier ? Salesforce est taillé pour ça.
HubSpot, bien que plus « clé en main », a fait d’énormes progrès : son Operations Hub permet désormais des automatisations avancées et des webhooks, et son App Marketplace couvre plus de 1200 intégrations (Slack, Zoom, Google Meet, Shopify, Stripe…)
Mais pour des cas d’usage trop complexes, Salesforce garde l’avantage technique. Si vous devez bricoler la plomberie logicielle, HubSpot vous dira poliment « non », là où Salesforce dira « on peut le faire, mais avec budget ».
Coût et modèle économique : attention au vrai prix
Sur le papier, HubSpot CRM propose un modèle freemium séduisant : de nombreuses fonctionnalités sont accessibles gratuitement, et les plans payants démarrent à quelques dizaines d’euros par utilisateur.
Mais dès que l’on monte en gamme (notamment via les Hubs Pro et Enterprise), la facture grimpe vite, surtout avec l’ajout d’options (nombre de contacts marketing, utilisateurs additionnels, fonctionnalités avancées…). À surveiller de près.
Côté Salesforce, pas de gratuité. On est sur des licences mensuelles entre 25€ et 300€+ par utilisateur, auxquels s’ajoutent les coûts d’implémentation, de formation, d’administration continue. À noter : tout se fait par briques. On paie ce qu’on utilise, mais ce qu’on utilise… finit souvent par être beaucoup !
Un exemple concret ? Un client e-commerce B2B que nous accompagnons payait 20 000€/an avec Salesforce pour 7 commerciaux. En passant à HubSpot, il a réduit ses coûts de 40% tout en augmentant l’adoption de l’outil. Pourquoi ? Moins de maintenance, plus d’autonomie, déploiement plus rapide.
Analyse comparative rapide
Voici une synthèse simplifiée pour vous aider à trancher :
| Critère | HubSpot CRM | Salesforce |
|---|---|---|
| Facilité de prise en main | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐ |
| Personnalisation | ⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Marketing automation intégré | ⭐⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐ (via Pardot) |
| Écosystème & intégrations | ⭐⭐⭐⭐ | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Tarification globale | 💲💲 | 💲💲💲💲 |
| Time-to-value | Rapide | Lent mais robuste |
À qui s’adresse HubSpot ? À qui s’adresse Salesforce ?
Choisissez HubSpot si vous êtes :
- Une PME ou startup en forte croissance
- Une équipe orientée inbound marketing
- Un service commercial qui veut de l’agilité
- À la recherche d’un outil rapide à déployer, sans développement personnalisé lourd
Optez pour Salesforce si vous êtes :
- Une entreprise structurée avec des processus complexes
- Une organisation multi-équipe, multisite ou multilingue
- Un DSI qui veut maîtriser l’écosystème logiciel au détail près
- Prêt à investir dans de la formation et de la maintenance continue
Derniers conseils avant de vous décider
Ne vous fiez pas uniquement aux démos marketing. Demandez des essais concrets. Faites tester les interfaces à vos équipes. Comparez aussi le support, les ressources pédagogiques, la capacité d’évolution avec la croissance de votre structure.
Et surtout : commencez par vos objectifs. Pas par les fonctionnalités. Un CRM, ce n’est pas une boîte à outils magique. C’est une extension de votre stratégie business. Si elle est claire, le choix du bon cheval devient évident.
